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生鲜人必看 | 这里有你想要的产品定位指南,赶紧码住!

时间:2022-04-12 12:32来源:

作者:浏览量:603


时代瞬息万变,营销战略从渠道为王到流量为王再到内容为王,这些都没有脱离一个本质——产品。

 

企业要想长期稳定发展,产品定位是首要任务。正确的产品定位有利于企业的产品创新,树立企业的品牌形象;有利于稳定客户群,满足市场需求。



那么,如何做正确的产品定位?


一、产品定位核心:用户驱动  



产品定位的核心是“用户驱动”,用户需要什么样的产品,我们就提供符合客户需求的产品。判断客户信息、抓住要点,整合我们手中有限的资源,把公司的价值打包成一个产品向客户交付,并且获得回报。

 

无论我们提供什么样的产品,最终都是为了同客户建立一种长期的合作关系,如何有框架地去观察客户,进行客户与我们的产品是否匹配的判断,这个判断是很关键的。


我们简单地介绍一下,如何用一个产品经理的视角去挖掘客户的需求。

 

第一层 

感知层


客户拿到我们的产品或看到产品介绍,这个产品的价格、质量就是最直接的感知层。就是看到这个萝卜、豆腐、猪肉实物产品或画册等第一眼好不好。

 

第二层 

角色框架层


厨师、后厨阿姨、办公室主任、财务主管、局长、校长、总经理等等都是属于不同的角色,每个人都在接受不同的产品服务。我们作为产品服务提供者,也需要依角色所设定好的沟通方式和交付内容进行沟通、交割和调整。

 

第三层 

资源结构层


客户的需求会受其财富资源、人脉资源、社会责任等等因素影响。

 

比如,客户的财富层级很高,那他所要的产品服务也是精品,人脉资源广影响力大的客户,后期的服务满意度会影响产品及品牌的传播。对资源结构优质的客户需要有VIP产品和服务意识,增强客户的存在感。



用户驱动的核心就是了解用户,挖掘客户真正想要的东西才是重中之重。

 

二、产品定位理念:同理心思维  



产品定位为什么要用同理心思维去处理?为什么要理解客户所释放出来的情绪信号?

 

因为客户是无法同我们详细地说出他的产品体验感的,他能展现的就是客户情绪。你把产品讲得天花乱坠,但真正合作的时候感受不好,或勉强合作,这都是因为没有站在客户的角度去做产品定位。

 

当你做客户需求调研时,为什么有的客户会口是心非?客户到底顾虑什么?

 

其实,人会基于自身所处的角色,所在的场景和个人的认知判断,选择性地说一些他觉得正确的话。但是,在这个场景中所谓“正确的话”,并不代表这个客户真实的选择。所以不要被言辞迷惑,而要想办法看到用户的真实选择。



比如,客户对菜品吹毛求疵、对价格一再提要求、甚至表现出来的是怕丢掉采购工作的恐惧等等,那我们就要站在客户的角度,用同理心去挖掘最真实的需求。


好的产品定位,要避免“应该思维”,注重用户体验,不能想当然。


客户应该会接受这个产品,应该会满意这个价格定位,不!去做客户调查。客户需要的西红柿是一等货、二等货还是食堂货,客户的成本预算在哪个范围等等。


三、产品定位属性:交付产品类别  

 

市场上能满足顾客需求与欲望的一切东西,既可以是有形的实体商品与财产,也可以是无形的服务、体验、信息和创意,也可以包括人物、事件、地点与组织等。

 

产品、服务和价格一起构成交付的价值。



作为一个全品类经营的生鲜运营公司,按照客户价值层次可以把我们的产品划分为:基本产品、核心产品、期望产品、附加产品、潜在产品五个层次。


基本产品:蔬菜类、肉类、水产类、粮油米面类、五谷杂粮类、调料类、干货类、水果类、蛋奶类、腌制品类、饮品类、厨房用品类、熟食类、净菜类、其他类别等产品


核心产品:食材检测报告、食材溯源报告、管理体系资质、账期资金垫付等


期望产品:24小时售后服务、无理由退换货服务、数据分析服务等


附加产品:千万食品安全保险、免费配送服务、发票服务、线上平台服务等


潜在产品:营养师配餐服务、厨房劳务输出服务、客户需求的其它类服务等

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