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生鲜人必看 | 3分钟帮你搞懂生鲜产品定价策略,轻松提高毛利空间!

时间:2022-04-24 16:32来源:

作者:浏览量:691


对于生鲜运营来说,制定售价是经营管理成效的关键。若单纯以毛利率的多寡来拟定价格高低,是经营管理者最不可原谅的错误。


高明的手段是灵活运用定价策略,“制定合理售价,赚取最大利润”。

 
对于生鲜商品,定价策略的核心是用低毛利来刺激销量,生鲜是以量取胜,量大才能维持产品的鲜度及周转率,而不是采取高毛利、低销量的策略。



一、定价策略


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市场区隔策略


不同城市、区域消费水平,决定了毛利空间大小不同。不能以偏概全,要学会综合分析该地影响价格的种种因素:消费人群的收入、支出水平、人口密集度、消费习惯等。

另外,市场空间的大小、市场的成熟度、竞争环境的优劣及市场的开放或封闭程度,都影响价格的制定。
 

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商品的敏感度策略


消费者对商品的敏感度决定价格的变化、毛利率的高低。较不敏感品项(水产冻品、干货)价格、毛利偏高;较敏感品项(肉、蛋、菜)价格、毛利偏低。


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树立价格合理的形象策略


经常性的利用个别单品价低优势,略低于竞争对手的价格水平,调低敏感商品价格等方式,在客户头脑中建立整体低价的印象。周期性不断强化,刺激购买欲,提高销售量,也会带动高毛利品项销售,赚得利润。 

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市场竞争策略


根据所在区域的竞争环境调整售价,有竞争的适当调低售价,无竞争的适当调高售价。

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定价配合促销策略


公司的毛利指标作为定价指导,并不是进价加上毛利指标等于公司售价,价格制度也要配合促销计划。降价不等于毛利损失,生鲜的定价核心是以量赚取利润。


二、定价依据


售价的制定有数字依据与市场背景依据。
 

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数字依据来源


①生产基地、批发菜市场、零售市场的价格信息采集,并综合比较,确定自己的价格层。 

②市调竞争对手价格,进行比较并制定对策。 

③消费者数字喜好心理:促销定价时,数字0、3、5、6、8较常出现,而1、4、7较不受欢迎。 

③运用"四舍五入"法,如:¥2.00 可改为 ¥1.88,或 ¥9.90改为 ¥ 9.88。这是利用人们的忽略心理,淡化注意焦点。


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市场背景依据来源


①节庆、气候、季节性:价格、毛利并非一成不变,也要根据依据起伏波动,如节庆时价格与毛利会高于平时;气候不佳时高于平时等。

②季节性产品:这类商品突出表现在蔬菜、水果。初上市时,价格毛利水平高,应季时价格低。 


③市场供需状况:供大于求则低平,求大于供则高,这是普遍规律。供求变化也是多方面因素影响的,如:丰年高产则低平,反季节上市则价格高等。
 
④商品损耗率大小:在收货、售卖过程中,生鲜商品都会产生自然或人为损耗。在定价时也要计算平均损耗率,在价格中弥补,如干果类商品因被偷吃等原因损耗较大,相对价格也较高。


三、定价原则


①正常商品:售价与竞争对手售价相当,要以赚取正常毛利为目的。如果竞争对手很少时,以就近的集贸市场的价格为参照。

②季节性商品:售价与竞争对手售价相比要低于竞争对手5—8%。季节性商品定价要以新鲜、有价格优势来吸引顾客而定价。

③热带或进口水果在定价时,因该商品敏感性不强,因此在定价时,可以持平或高于竞争对手。

④水产类的大部分商品市场售价比较性不强,由价格部按正常商品来定价(另带鱼、带鱼段、鲤鱼、鲳鱼、扒皮鱼、草鱼等,在定价时价格部可参照蔬果的定价方法。)


四、定价程序

1、定价前应先做市调工作

生鲜处主管每天安排2-3名员工于早上7:00—9:00分别到公司周围的集贸市场或竞争对手平台上询价。

市调内容:应季商品价格和常规性商品价格;竞争对手正常商品价格和特价信息,商品的质量的好坏。

市调单品要求:蔬菜要市调25个以上单品;水果要市调20个以上单品;猪肉和鸡肉要市调15个以上单品。

2、确定商品损耗率
3、确定商品应抓取的毛利率
4、制定商品的销售价格


制定商品销售价格时应考虑的因素有哪些?
 
1、采购商品的进价
2、到货商品的品质,预计商品损耗率的大小
3、公司要抓取商品毛利率的多少
4、商品的质量新鲜度:

① 当日到货的新鲜商品的定价应以商品优质价格合理的形象出现。

② 前天剩余的商品定价时,商品毛利率应抓取5—10%,以便尽快销售完。

5、商品的季节性、敏感性:

①刚上市的季节性商品定价时应抓取50—100%商品毛利率,以抢先上市赚取高毛利为目的。

②上市中期的商品定价以赚取正常的毛利率为目的。

③上市后期的商品定价应抓取毛利率5—10%,以维持商品不缺断货为目的。


④非季节性的商品:一年四季均有的商品,定价以稳定赚取毛利为目的。商品的定价为既高于集贸市场,又持平或略低竞争对手。

⑤敏感性商品:商品正常销售时定价要略低于竞争对手,竞争对手商品特价时我们要跟进并打压。

⑥非敏感性商品:商品定价以赚取正常的毛利率为目的。

6、集贸市场和竞争对手的价格影响:
 
①集贸市场商品供应量的多少和质量的好坏决定着商品价格的高低。

②竞争对手有没有做商品促销活动。


7、政策性定价:

①由公司业务部划定的某些分类单品或特价商品:平进平出。

该商品的定价为:抓取商品毛利率(2—5%),如大米、鸡蛋。

②由公司业务部划定的某些特殊单品的售价:低毛利率2-5%,临过期的商品等。
 
8、商品的经营策略:

经公司批准同意,由业务部操作进行低毛利或负毛利销售,目的是应对竞争对手的业务抢夺,稳定现有的客流。

商品的定价方式:

①商品售价=商品的进价+商品的损耗,即平进平出。

②商品售价=商品的进价*0.9,既赔损耗又赔10%的进价。

9、当业务部决定运用负毛利定价策略时,应提前向公司总经理作呈报。
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